Para sa mga Chinese smartphone at mobile phone manufacturer, ang mataong Karol Bagh market district sa Delhi, India, ay isang pangunahing outpost para sa isang kapana-panabik na hangganan ng negosyo. Ang mga vendor sa masikip na tindahan ay naglalako ng mga handheld device mula sa India at sa buong mundo. Karamihan sa mga tindahan ay nagtatampok ng mga teleponong may budget, bagama't sa mga nakalipas na taon, ang mga mamahaling smartphone ay idinagdag sa dumaraming bilang sa mga istante ng tindahan.
Ang mga gumagawa ng Chinese na smartphone gaya ng Xiaomi Inc. at Huawei Technologies Co. Ltd. ay nagsusumikap na i-unlock ang nakikita nilang napakalaking potensyal sa pagbebenta sa Karol Bagh at mga katulad na merkado sa buong India. Iniisip ng mga analyst na maaaring sumabog sa lalong madaling panahon ang mga benta sa India ng mga Chinese-made na telepono.
Nag-aambag sa mga inaasahan na ito ay ang mga numero mula sa mga mananaliksik tulad ng Gartner Inc., na natagpuan lamang ang 115 milyon sa 1.2 bilyong tao ng India na nagmamay-ari ng isang smartphone sa pagtatapos ng 2014. Nalaman din nito na ang bansa ay tahanan ng humigit-kumulang 610 milyong mga gumagamit ng mobile phone.
Sinabi ni Anshul Gupta, isang mananaliksik sa Gartner, na inaasahan niyang lalawak ang merkado ng smartphone ng India ng 40 porsiyento taun-taon sa susunod na dalawang taon.
Sinabi ni Kiranjeet Kaur, Asia-Pacific division director para sa market research firm na International Data Corp. (IDC), na pinabilis ng mga gumagawa ng teleponong Tsino ang mga pagsisikap na palawakin sa India upang mabawi ang paghina ng benta sa bahay na nakatali sa lumalamig na ekonomiya.
Ang mga opisyal sa mga tagagawa ng smartphone ng Tsino ay sumasalamin sa mga damdaming iyon.
"Ang merkado ng mobile phone ngayon sa India ay tulad ng sa China apat o limang taon na ang nakalilipas, na may mga ginintuang pagkakataon sa lahat ng dako," sabi ng isang source sa isang gumagawa ng mobile phone na humiling na huwag pangalanan.
Ang mga tatak ng Tsino ay nagkakahalaga ng halos isang-kapat ng mga benta ng mobile phone sa India, sabi ni Gupta. Ngunit ang bahagi ng merkado ng China ay mabilis na tumataas, ayon sa isang ulat ng IDC. Ang mga tatak kabilang ang Lenovo, Xiaomi, Gionee at Huawei ay nakakuha ng pinagsamang 12 porsyento ng merkado sa ikalawang quarter ng taong ito, sinabi ng ulat, mula sa 6 na porsyento sa parehong panahon noong nakaraang taon.
Bagama't mahalaga ang mga benta ng tindahan sa India, lumalaki ang papel na ginagampanan ng pamimili sa Internet. Ayon sa IDC, ang mga online na benta ay umabot sa 27 porsiyento ng lahat ng mga benta ng smartphone sa India sa ikalawang quarter, na tumaas mula sa 10 porsiyento sa parehong panahon ng 2014.
Mga Taktika ng Kaligtasan
Ang mga kumpanyang Tsino na ngayon ay lumalago ang kanilang mga benta sa India ay nakaligtas sa isang pag-atake na nagsimula ilang taon na ang nakalipas nang bahain ng mga kakumpitensya ang merkado ng mga murang knock-off na tatak. Ang pag-atakeng iyon ay sumisira sa negosyo at sa mga reputasyon ng mga lehitimong gumagawa ng telepono, kabilang ang mga unang manlalarong Chinese sa India, Gionee at Coolpad. Ngayon, ang ilang mga Chinese na tatak ng telepono ay pinahihirapan pa rin ng negatibong imahe.
Ang mga kumpanyang Tsino ay bumawi sa pamamagitan ng pamumuhunan sa mga ad na bumubuo ng tatak at tingian mga network ng pagbebenta. Ang isa pang taktika, na ginagamit ng mga kumpanya tulad ng medyo batang tagagawa ng telepono na Xiaomi, ay nagsasangkot ng pagbuo ng mga channel sa pagbebenta sa Internet at mga promosyon sa social media na naglalayong sa magkakaibang merkado ng India.
Ang isa pang tagagawa ng smartphone na marunong sa Internet ay ang Meizu Technology Co. Ltd., na noong Agosto ay naging pinakabagong manlalaro sa merkado ng India sa pamamagitan ng pag-premiere ng modelong MX5 nito sa isang press conference sa New Delhi. Ang Meizu ay nagbebenta ng mga device online sa pamamagitan ng Amazon at ang Indian e-commerce na website na Snapdeal, na binabanggit ang magastos na gawain ng pagbuo ng mga on-the-ground na network ng pagbebenta.
"Gusto ng mga kumpanyang Tsino na samantalahin ang mga pagkakataong ipinakita ng pag-usbong ng merkado ng India," sabi ng pinagmulan ng pagmamanupaktura. "Ngunit ang pagbuo ng mga network ng pagbebenta ay nangangailangan ng oras at mapagkukunan sa harap ng mga hamon mula sa mga domestic brand sa India. Kaya't ang paggamit ng mga e-commerce na channel ay mas ligtas para sa mga gumagawa ng Chinese na telepono."
Ang Xiaomi ay umaasa sa Internet para sa mga benta at nagbukas ng isang Indian operations headquarters sa Bangalore, isang e-commerce hub sa India.
Ginagaya ng diskarte ng Xiaomi sa India ang matagumpay nitong diskarte sa China: "flash sales" kung saan ang mga consumer ay nag-aalok ng limitadong bilang ng mga produkto sa isang kaganapan sa marketing. Karamihan sa mga flash sales ay na-promote sa pamamagitan ng social media.
Ang unang online sales event ng Xiaomi na nagta-target sa mga Indian na mamimili ay dumating noong 2014 sa pamamagitan ng pakikipagsosyo sa pinakamalaking e-commerce site ng India, ang Flipkart.
Sinabi ni Manu Jain, ang punong ehekutibo ng Xiaomi's India division, na 10,000 Xiaomi phone ang naibenta sa pamamagitan ng Flipkart website sa loob lamang ng dalawang segundo noong Hulyo ng nakaraang taon. Sa unang bahagi ng Disyembre, sinabi niya, ang Xiaomi ay nagbebenta ng 1 milyong mga telepono sa India, na ginagawa itong ikalimang pinakamalaking supplier ng telepono sa India.
Naabot ng Xiaomi ang ilang mga pagkakamali sa mabilis nitong daan patungo sa tagumpay. Ang pagtaas ng benta ng kumpanya sa India ay nakakuha ng atensyon ng Swedish competitor nito na si Ericsson, na noong Disyembre ay nagsampa ng reklamo sa Delhi High Court na nagsasabing nilabag ni Xiaomi ang batas sa pamamagitan ng paggamit ng Ericsson-patented parts sa mga telepono nito nang hindi nagbabayad ng royalties.
Ang hukuman sumang-ayon kay Ericcson at pinagbawalan ang Xiaomi sa pagbebenta ng mga telepono sa India na nilagyan ng mga chip na gawa ng supplier ng mga bahagi nito na MediaTek. Ang mga device na nilagyan ng mga bahaging gawa ng Qualcomm ay hindi sakop ng pagbabawal.
Isinasaalang-alang pa rin ng mga korte ng India ang kaso, sabi ni Jain. At ang Xiaomi ay lumalawak pa rin sa India sa pamamagitan ng pakikipagsosyo sa tagatingi at mga e-commerce na kumpanya.
Ilang Chinese na gumagawa ng telepono ay nagbayad ng mas mataas na presyo sa India. Ang Coolpad na nakabase sa Shenzhen ay nasa India mula noong 2007, ngunit nahirapan siyang makipagkumpitensya laban sa mga tatak ng Samsung, Nokia at Blackberry. Ang kumpanya ay umaasa na ang kamakailang inilunsad na pakikipagsosyo nito sa Amazon ay, pagkatapos ng mga taon ng maligamgam na benta sa pamamagitan ng Indian telecom tie-up, ay magpapalakas ng mga online na benta.
Tindahan ng Tatak
Ang plano ng Coolpad para sa pagpapahusay ng imahe nito sa India ay maglunsad ng bagong modelo bawat buwan at pagkatapos ay ibenta ang mga telepono sa pamamagitan ng mga website ng e-commerce.
"Maliban kung sisimulan namin ang pagbuo ng tatak ngayon, walang mga pagkakataon sa hinaharap" sabi ni Syed Taj, pinuno ng dibisyon ng India ng kumpanya. "Kailangang makahabol ang Coolpad."
Hindi lahat ng tagagawa ng smartphone ay lumipat sa mga benta ng e-commerce. Ang ilang kumpanya, gaya ng Gionee na nakabase sa Shenzhen, ay patuloy na umaasa sa brick-and-mortar retailing para sa karamihan ng mga benta sa India.
Sinabi ni Arvind Vohra, pinuno ng mga operasyon sa India ng Gionee, na ang diskarte sa online na pagbebenta na sinusunod ng maraming kumpanyang Tsino ay may mabilis na epekto ngunit walang mga pangmatagalang pagsisikap sa pagbuo ng tatak. "Mahirap sabihin kung paano ito pupunta," sabi niya.
Ginawa ni Gionee ang makalumang ruta sa pamamagitan ng pagbuo ng isang retail sales network sa India. Ayon kay Vohra, ang kumpanya ay nagpapanatili ng mga kontrata sa 10 dealers na nagpapatakbo ng 35,000 mga tindahan sa buong bansa mula noong 2007.
At nagbunga ang retail effort ni Gionee. Nagbenta ang kumpanya ng humigit-kumulang 4 na milyong device noong nakaraang taon sa India, o humigit-kumulang kalahati ng lahat ng mga device na gawa sa China sa bansang iyon, na nagbulsa ng US$ 300 milyon sa mga kita. At dahil ang merkado ng smartphone ng India ay halos tatlong taong gulang lamang, sinabi ni Vohr, maraming puwang para sa paglago.
Gayunpaman, ang pagbuo ng isang retail na network ng pagbebenta sa India mula sa simula ay nangangahulugan ng pakikipagkumpitensya laban sa mga matatag na manlalaro tulad ng Samsung, isa sa ilang mga internasyonal na tatak na nangingibabaw sa merkado. Nangangailangan din ito ng pag-navigate sa isang retail na kapaligiran na nailalarawan ng malaking bilang ng mga dealer ng telepono at retailer na kumalat sa isang malawak na lugar.
Mas madaling lumipat sa isang online na diskarte sa pagbebenta mula sa isang retail na kapaligiran kaysa sa kabaligtaran, sabi ni Vohra, dahil ang mga mamimili sa mga tindahan ay mas nakatuon sa tatak habang ang mga namimili online ay mas binibigyang pansin ang presyo.
Nagpadala ang Samsung ng higit pang mga telepono sa India - 6 milyon - kaysa sa anumang kakumpitensya sa ikalawang quarter ng 2014, ayon sa IDC, na nagbibigay sa kumpanya ng South Korea ng 22.6 porsiyento ng merkado. Ang mga tagagawa ng mobile phone sa India na Micromax, Intex at Lava ay ang pangalawa, pangatlo at pang-apat na pinakamalaki, na binibigyang-diin ang katotohanan na ang mga kumpanyang Tsino ay nahaharap sa isang paakyat na pag-akyat.
Ang mga gumagawa ng Chinese na telepono na Vivo Electronics Corp. at Oppo Electronics Corp. ay gumastos ng daan-daang milyong yuan sa India sa mga retail marketing campaign mula pa noong simula ng taon, sinabi ng isang source ng industriya na humiling na huwag pangalanan. Gayunpaman, "ang mga epekto ng malaking pamumuhunan na ito ay limitado."
Sinusubukan din ng Lenovo na pumasok sa merkado ng India sa pamamagitan ng mga benta ng tindahan. Ang mga device ng kumpanya ay ibinebenta ng higit sa 7,000 retailer sa buong India, isang numero na inaasahan ni Ye Zhuliang, vice president ng Lenovo Group Ltd., na tataas sa 15,000.
"Ang mga network ng benta ay medyo kumplikado sa India, na may mas maraming lungsod at mas malaking pagkakaiba sa rehiyon" kaysa sa China, sabi ni Ye.
Gayunpaman, ang pagbuo ng tatak ay maaaring ang pinakamahalagang gawain para sa mga gumagawa ng device na Tsino sa India. At ang iba't ibang mga kumpanya ay nagsasagawa ng gawaing iyon sa iba't ibang paraan.
Upang makapagsalita ang mga tao tungkol sa mga telepono nito, nag-sponsor ang Gionee ng mga pelikulang Bollywood at mga laban ng kuliglig. Ayon kay Vohra, bumibili din ang kumpanya ng mga pahayagan at mga ad sa TV na nagsasabing ang mga high-tech na produkto nito ay itinayo para sa mga high-end na mamimili. Kadalasang binibigyang-diin ng mga ad na ito na ang isang Gionee na telepono ay nagkakahalaga ng humigit-kumulang 20 porsiyentong mas mataas kaysa sa mga tatak na gawa sa India.
Upang mabigyan ng higit pang suporta ang gumagawa ng device na Tsino, sinabi ni Vohra, plano ni Gionee na palakihin ang paggasta sa pahayagan at TV ad, at tingnan ang pagpapalawak ng mga online na benta.
Sinusubukan ng Xiaomi ang ibang diskarte, na nagta-target sa mga batang mamimili sa pamamagitan ng mga kampanya sa online na marketing. Gumagamit ito ng online na forum at social media para kumonekta sa mga nakababatang Indian, na sumasalamin sa mga pagsusumikap sa online na marketing ng kumpanya sa China. Binago din ng firm ang operating system ng telepono nito at nagdagdag ng mga function ng user na idinisenyo para sa mga Indian na user.
Karaniwan din para sa Xiaomi na i-pitch ang mga telepono nito sa pamamagitan ng pagbanggit sa tag ng presyo ay maaaring kalahati ng sinisingil ng ibang mga tatak, sabi ni Jain.
Nakikita rin ng mga gumagawa ng Chinese na telepono ang Indian frontier bilang isang base ng produksyon sa hinaharap.
Plano ni Gionee na mamuhunan ng US$ 15 milyon sa susunod na tatlong taon upang magtayo ng mga pasilidad sa produksyon ng telepono, sabi ni Vohra. Ang Xiaomi, sa pamamagitan ng pakikipagtulungan sa supplier ng electronics na Foxconn Technology Group, ay nagsimulang mag-assemble ng mga smartphone sa India. At umaasa ang Coolpad na magbukas ng opisina ng pananaliksik at pagpapaunlad sa India sa loob ng dalawang taon.
