Isang algorithm na humuhula sa demand na may 87% na katumpakan. Isang 48-variable na framework na nagbabawas ng hindi pa nabibiling imbentaryo nang mahigit sa kalahati. Si Anna Kistner, isang dating mamimili sa Galeries Lafayette at Maison‑B‑More, at kasalukuyang Analytics Manager sa Saks Global, ay gumugol ng mahigit sampung taon sa pagbuo ng Predictive Buying Intelligence Platform (PBIP) – at sa wakas ay binibigyan nito ang luxury retail ng isang paraan upang matigil ang maling panghuhula.
Taun-taon, ang sektor ng luho sa US ay dumaranas ng tinatayang $25 bilyong markdown. Humigit-kumulang 40% ng mga koleksyon ay ibinebenta nang may diskwento, at hanggang 10% ang nananatiling hindi naibebenta – isang napakalaking dami ng basura na nakakasira sa parehong kita at sa kapaligiran. Ang ugat ng problema ay simple, ngunit patuloy: ang mga mamimili ay naglalagay ng mga order anim na buwan bago magsimula ang isang season, umaasa sa intuwisyon, mga nakaraang benta, at mga presentasyon ng tatak. Sa oras na dumating ang mga produkto, nagbago na ang demand ng mga mamimili.
Nakita ni Anna Kistner ang paulit-ulit na padron na ito sa bawat panahon – sa Van Cleef & Arpels ng Richemont, sa Majid Al Futtaim, sa Maison B More, at bilang Head of Accessories sa Dubai Mall ng Galeries Lafayette, ang pinakamalaking luxury department store sa Gitnang Silangan. Ang kanyang sagot ay PBIP: isang mahigpit na algorithm na tumitimbang ng 48 baryabol sa limang dimensyon – mga social signal (TikTok, Instagram, Lyst Index), competitive intelligence, brand performance, macroeconomic conditions, at retail operations. Ang modelo ay lumilikha ng isang naaaksyunang iskor na gumagabay sa pagpaplano ng assortment, dami, at alokasyon ng tindahan.
Siyempre, ang PBIP ay hindi isang mahiwagang wand. Ang pagpapatupad nito ay nangangailangan ng malinis at pinagsamang datos ng isang retailer – isang balakid na hindi kayang mabilis na malampasan ng bawat brand o retailer. Bukod dito, ang mga tradisyunal na tool sa pagtataya (mula sa mga pangunahing modelo ng Excel hanggang sa mga enterprise ERP module) ay nangingibabaw pa rin sa merkado, at maraming mamimili ang nananatiling nakabatay sa intuwisyon. Ngunit ang pagkakaiba ng PBIP ay ang pagiging detalyado nito: hindi lamang nito ipino-project ang pinagsama-samang demand; inirerekomenda nito ang mga dami bawat tindahan batay sa mga lokal na trend, kompetisyon, at maging sa panahon.
Masusukat ang mga resulta. Sa mga pagsusuri sa pagpapatunay na sumasaklaw sa 412 na desisyon sa produkto, ang PBIP ay naghatid ng 87% na katumpakan ng pagtataya – mas mataas kaysa sa average ng industriya na 50-60%. Ang isang case study sa pagbili ng damit panlabas ay nagpataas ng full-price sell-through mula 59% hanggang 82%, nagbawas ng hindi nabentang imbentaryo mula 10% hanggang 4%, at nakatipid ng $1.34 milyon na margin sa isang kategorya. Sa pamamagitan ng mas tumpak na pagtutugma ng imbentaryo sa demand, pinipigilan din ng metodolohiya ang labis na produksyon, na binabawasan ang 11 milyong tonelada ng basura ng tela na ipinapadala ng US sa mga landfill taun-taon. "Sa tuwing ang isang mamimili ay nag-o-overorder, ang kapaligiran ang magbabayad," sabi ni Kistner.
Bago pa man umiral ang PBIP, kinukuwestiyon na ni Kistner ang pag-asa ng industriya sa panghuhula. Sa Majid Al Futtaim Fashion, isa sa pinakamalaking retail conglomerates sa Gitnang Silangan, nakipagtulungan siya sa mga brand kabilang ang Halston Heritage, Intropia, All Saints, at Sacoor Brothers. Nakamit niya ang tiwala na maglagay ng mga order na nagkakahalaga ng milyun-milyong dolyar nang nakapag-iisa sa New York, Madrid, London at Lisbon – at nakatanggap ng parangal na "High Achiever" para sa paglikha ng isang sistema ng pagsasanay sa produkto na ginagamit sa buong organisasyon.
Sa Maison B More, nagpatakbo siya ng taunang badyet sa pagbili na nagkakahalaga ng $3.4 milyon sa mahigit 80 nangungunang brand sa mundo tulad ng Roberto Cavalli, Versace, Philipp Plein, Iceberg, at Dirk Bikkembergs. Muling nakipagnegosasyon siya sa mahigit 40 kontrata at pinataas ang produktibidad ng 30%. Regular siyang naglalakbay papuntang Milan at Paris Fashion Weeks, naglalagay ng mga order sa pagbili at kumakatawan sa kumpanya sa harap ng mga nangungunang luxury brand. Direkta siyang nag-uulat sa CEO, namamahala ng 17 brand store at sa e-commerce platform.
Kalaunan, bilang Head of Accessories sa Galeries Lafayette Dubai Mall, pinamunuan niya ang isang pangkat na binubuo ng 112 miyembro at pinamahalaan ang mga pakikipagsosyo sa mga nangungunang kumpanya sa mundo kabilang ang Dior, Louis Vuitton, Gucci, Valentino, Fendi, Celine, at mahigit 60 brand ng relo at alahas – sa kabila ng COVID-19, naihatid niya ang buong $26 milyong taunang plano ng kita.
“Sa loob ng limang taon, ang mamimili ay hindi na magiging isang taong basta pumipili lamang ng mga produkto,” hula ni Kistner. “Sila ay magiging isang arkitekto ng demand – isang taong nagko-configure kung paano gumagawa ng mga desisyon ang isang sistema. Ang papel ng tao ay hindi nawawala. Ito ay nagiging mas estratehiko.”
Para sa isang industriyang matagal nang pinamamahalaan ng intuwisyon at pamana, nag-aalok si Kistner ng patunay. Hindi naman sa pinapalitan ng datos ang panlasa – ngunit ang panlasa, na sinusuportahan ng datos, ay mas kaunting nasasayang, mas maraming nabebenta, at nirerespeto ang kapwa customer at ang planeta.
Si Anna Kistner ay isang lider sa analytics ng luxury retail. Ang kanyang mga pananaw ay kanya rin.
Link:
🔗 LinkedIn
🔗 www.annakistner.com
🔗 Metodolohiya ng PBIP
